Bogdan Ghinia: «Parcul de tractoare şi maşini agricole este înnoit doar în proporţie de 20%»

Managerul postvânzare al Agritehnica Service SRL, Bogdan Ghinia, pasionat de zbor, dar... cu picioarele pe pământ, confirmă realitatea din piaţă şi recunoaşte că parcul de utilaje şi maşini agricole este înnoit în proporţie de maximum 20-25 la sută.

Chiar dacă această informaţie nu pare o noutate la prima vedere, atunci când tânărul aviator mai afirmă cu tărie că familia sa a investit, în primă instanţă, un milion de euro pentru revigorarea industriei de asamblat maşini agricole, lucrurile par a lua o altă întorsătură. Potrivit declaraţiilor sale, acordate cu ocazia unui interviu realizat de Revista AGRIMEDIA / Agrikultura.ro în ziua lansării noului sediu Mewi de la Drajna, maşinile autopropulsate de erbicidat Agripla vor fi asamblate în fabrica celor de la Agritehnica Service SRL din Moldova. Informaţia ar fi fost realmente una bombă, în condiţiile în care uzina Semănătoarea a intrat în lichidare administrativă în 1999, iar Tractorul Braşov, opt ani mai târziu. Problema este însă aceea că, deocamdată, în afară de tancul maşinii de erbicidat, nimic altceva nu este produs în România. Poate atunci când Agripla va fi construită integral aici (sudură, vopsitorie etc.), moment care se lasă aşteptat şi costă în plus alte şase milioane de euro, vom putea spune că dotarea agriculturii româneşti, chiar şi măcar cu un produs montat, redevine o prioritate pentru investitorii români. Până atunci însă, tânărul Bogdan Ghinia ne va explica în cele ce urmează cât anume ar trebui să investească în dotări un fermier de nivel mic şi mediu, care este situaţia reală a înnoirii parcului de utilaje şi maşini agricole din România şi cât anume ar trebui să realizăm ca ţintă de achiziţii de profil, astfel încât să-i ajungem în urmă pe vecinii noştri, şi ei membri UE. Nu în ultimul rând, tânărul ne va vorbi despre propriul program de şcolarizare a operatorilor de utilaje agricole noi, dar şi despre deschiderea către educaţia continuă, ofertă făcută inclusiv concurenţei (ceva de negândit în jungla concurenţială din România).

Cu ce se ocupă mai exact Agritehnica Service SRL? Suntem totuşi la o lansare a unui sediu nou Mewi în Drajna şi totuşi parcă sunteţi la dumneavoastră acasă.

Mewi Import-Export Agrar Industrietechnik SRL este importatorul în România al utilajelor Fendt, Horsch, Rabe, Knoche, Gaspardo, Fella, Mascar, Agrio, Rauch, Geringhoff, Krampe, Spearhead, Merlo, Thaler şi Rasspe, iar noi, Agritehnica Service SRL, suntem principalul lor dealer pe partea de nord-est. Noi lucrăm pe aceleaşi baze şi pe aceleaşi principii cu cei la Heinrich Schröder Landmaschinen şi, implicit, cu Mewi, subsidiara lor din România. Lucrăm foarte bine în acest sistem (n.r. - de distribuţie); am demarat colaborarea cu ei în 2002. De fapt, noi venim dintr-un business de prestări servicii şi suntem şi fermieri la origini, aşa că primul nostru contact a fost, de fapt, în 1999, pe post de clienţi. De atunci, Agritehnica Service SRL a început o colaborare cu Mewi, una care, mai târziu, s-a extins. Practic, această firmă avea nevoie de un dealer pe partea de est, iar noi am fost dispuşi să investim în acest lucru. Rezultatul este vizibil în prezent - am ajuns la un număr de cinci centre pe toată zona Moldovei: în Brăila, Bacău (două sedii), la Iaşi şi în Botoşani.

La prima vedere, Agritehnica Service SRL vinde maşini şi utilaje agricole noi... la mâna a treia, după Heinrich Schröder Landmaschinen şi, bineînţeles, după Mewi. Cum vă descurcaţi cu competiţia, ştiind că unii comercializează ca reprezentanţi direcţi în România? La dumneavoastră circuitul pare puţin mai complex.

Există nişte condiţii stabilite de către producători, anumite preţuri de vânzare decise de către aceştia. Condiţiile, probabil, şi pentru noi, şi pentru ei (n.r. - Heinrich Schröder Landmaschinen şi Mewi Import-Export Agrar Industrietechnik SRL), cu siguranţă sunt exact aceleaşi. Noi dispunem de service separat, de depozit, de stoc de piese de schimb, adică de exact aceleaşi condiţii pe care le găsim şi la Mewi sau la Heinrich Schröder Landmaschinen; lucrăm exact pe aceeaşi bază de preţ.

Sunt atâţia competitori pe piaţă. Unde se situează Agritehnica Service SRL în momentul de faţă în ceea ce priveşte sistemul lor de distribuţie în România?

Pentru zona Moldovei, unde ne aflăm noi, estimăm a acoperi undeva între 25 şi 30 la sută din cererea de utilaje agricole noi; vorbim de un procentaj foarte bun.

Competiţia încearcă să-şi diversifice oferta, astfel încât să aibă în target şi fermierul mic, şi pe cel mediu. Care dintre producătorii pe care dumneavoastră îi reprezentaţi, se adresează direct fermierilor de nivel mic şi mediu?

Agritehnica Service SRL recomandă tractoarele Valtra pentru cei care lucrează sub 500 ha şi semănătorile de prăşitoare Mascar. Gama noastră de produse acoperă însă absolut tot, de la legumicultură şi până la marii fermieri, care au sub şi peste 50.000 ha.

Familia Ghinia vine direct din sectorul agricol, din producţia primară. Mai activează ea în acest domeniu în momentul de faţă? Cum se împacă munca de vânzător cu cea de client?

Suntem fermieri în continuare şi cultivăm 500 ha atât în sistem de arendă, cât şi în proprietate. Suprafaţa deţinută de noi totalizează aproximativ 50 ha, restul fiind arendă. (...) Toate solele noastre sunt în jurul fermei, fapt care generează un real avantaj pentru noi. Şi pentru că m-aţi întrebat cum se împacă businessul agricol cu cel de vânzări, toate utilajele şi toţi tehnicienii noştri au o normă de făcut. Fiecare trebuie să ştie cum se operează acel utilaj, îl testăm, vedem ce probleme apar, cum se gresează, cum se întreţine. În principiu, toată lumea face prin rotaţie cel puţin două-trei zile pe an toată gama de lucrări, de la recoltat, semănat, până la prelucrarea solului şi facem un training cu absolut toţi.

Care ar fi minimul pe care ar trebui să-l aibă un fermier, atunci când vine vorba de a deţine o gamă de utilaje dedicate agriculturii?

Pentru un venit decent, unul din care o familie poate trăi (minimum 500-800 ha în lucru), investiţia în utilaje s-ar putea cifra între 300.000 şi 500.000 de euro. Totul depinde însă de ceea ce îşi doreşte fiecare să facă. Dar, dacă este să luăm în calcul cultura mare, vorbim de un parc minim compus dintr-un tractor de peste 200 CP pentru prelucrat terenul, respectiv de un tractor mai mic (120 CP) pentru semănat prăşitoare, pentru toate lucrările de întreţinere (prăşit, erbicidat, administrat îngrăşăminte etc.). Ne trebuie, de asemenea, o combină cu care să recoltăm şi, în caz de avem nevoie să închiriem, nu este necesar să deţinem încă una, pentru că nu este fezabil economic. Un fermier care este la început şi deocamdată nu-şi cunoaşte în mod real nevoile (pentru că fiecare are cazuri particulare, distanţe ş.a.m.d.) poate începe cu achiziţia unei remorci second-hand, poate chiar două, iar când ştie exact ceea ce are nevoie, atunci poate să facă o investiţie pe termen lung. Până când nu experimentează şi nu vede exact cum sunt particularităţile din zona respectivă, nu se poate şti.

Se redresează industria producătoare de utilaje agricole în România? Am înţeles că aveţi o veste bună pentru agricultori.

Am demarat nu demult un business de asamblat maşini autopropulsate de erbicidat sub brandul Agripla. Lucrăm în colaborare cu un foarte mare producător din America de Sud. Mare parte din componente provin din ţări europene şi din Statele Unite ale Americii.

Avem măcar vreo componentă românească în acest nou produs?

Din România, momentan, avem o mică parte din maşinărie, în speţă bazinul. Din păcate, nu am găsit încă furnizori pentru celelalte subansambluri, dar lucrăm la asta. Pe termen mediu avem în plan să deschidem efectiv o fabrică unde să sudăm şasiele şi să facem şi celelalte operaţiuni care implică foarte multă muncă manuală. Asta înseamnă oameni angajaţi la noi în economie, dar şi valoare adăugată, care va rămâne aici.

Ce înseamnă asta ca proiecţie de business? Cât aţi planificat să investiţi şi cât aţi investit până acum?

Până acum am investit puţin peste un milion de euro, urmând să venim cu o  sumă care să se apropie de şapte milioane de euro, totul pe termen mediu, pentru a construi linia de fabricaţie. Nu mai există aşa ceva în ţară şi, din păcate, nimeni nu a mai încercat să facă ceva de nivelul acesta până acum. Este un produs de calitate, este un produs care în toate zonele cu ferme mari se vând în cantităţi importante. Furnizorii noştri sunt lideri de piaţă în Argentina şi se situează pe locul III în Brazilia. Dacă este să facem o comparaţie cu Europa, la noi pe continent sunt vândute circa 1.000-1.200 de unităţi pe an, pe când doar în Argentina se vând 600 de astfel de autopropulsate. La rândul său, Brazilia înghite undeva în jur de 2.500 de bucăţi pe an. Eu cred că noi avem ceva de învăţat de la Lumea Nouă, pentru că, spre deosebire de noi, ei sunt supraimpozitaţi pe agricultură şi au învăţat să fie eficienţi. Asta este şi ideea noastră, şi anume de a veni cu un utilaj performant şi fiabil în piaţă, unul care are nevoie de o minimă întreţinere.

În momentul de faţă, dacă ar fi să vorbim de două tipuri de utilaje agricole cunoscute de toată lumea - de tractoare şi de combine - la ce nivel se află ţara noastră în ceea ce priveşte înnoirea parcului? Unde ne aflăm în prezent faţă de ţările vecine membre UE?

Ne situăm peste Bulgaria ca număr de utilaje noi per hectar şi, într-o oarecare măsură, sub Ungaria. Acest stat a avut nişte probleme în anii trecuţi, acum pare că-şi revine, dar are o infrastructură dezvoltată cu 4-5 ani înaintea noastră. (...) Cifre oficiale nu are nimeni, dar considerăm că suntem undeva între 20 şi 25 de procente înnoire a parcului de utilaje agricole. Informaţia poate fi totuşi subiectivă şi provine în mare parte de la fermierii cu care avem noi contact direct. Ar trebui să ajungem la minimum 70 la sută utilaje noi, astfel încât să spunem că ţinem pasul cu celelalte state UE vecine.

Vă rugăm să ne daţi mai multe detalii despre proiectul dumneavoastră de şcolarizare a mecanizatorilor. Şi aici ştim că aveţi o veste în premieră.

Lucrăm la acest aspect în mod constant. În principiu, în perioada iernii, atunci când fermierii nu au de lucru în câmp, angajaţii lor sunt trimişi la sediile noastre, iar inginerii noştri de service se ocupă în mod gratuit de şcolarizare. În principiu, acestora le sunt explicate operarea de bază a utilajelor achiziţionate de la noi, întreţinerea de bază ş.a.m.d. Aceştia primesc şi un certificat la sfârşitul cursului. Însă, ceea ce face şi mai interesantă această acţiune, şi vrem să dezvoltăm acest aspect în perioada următoare, este să dezvoltăm un centru de training şi pentru tehnicienii noştri, loc în care să-i adunăm şi să le împărtăşim ultimele inovaţii. Este un fel de şcolarizare continuă, pentru că tot timpul apar lucruri noi, tot timpul tehnologia din utilajele pe care le comercializăm evoluează, iar asta înseamnă că trebuie să-i ţinem pe toţi la curent cu toate noutăţile. Vrem să facem şcolarizare pentru clienţii noştri, pentru că acolo avem tot know-how-ul. Dacă ceilalţi producători vor fi însă dispuşi, noi putem să le punem la dispoziţie spaţiul pentru a şcolariza şi ei, la rândul lor, operatorii.

Ionel VĂDUVA