Ce trebuie să ştiţi despre piaţa de tehnică agricolă second-hand

Firme importante din domeniul tehnicii agricole şi-au diversificat activitatea de comercializare şi au abordat un nou segment de piaţă care începe să se extindă şi în România, cel al vânzării de maşini şi utilaje agricole second-hand.

Ca rezultat al nevoii fermierilor de reînnoire a parcului de utilaje agricole şi al cererii de maşini agricole rulate, companii precum IPSO Agricultură, MEWI şi Claas au înfiinţat departamente care au această preocupare şi au dezvoltat programe precum cel de buy-back. Informaţii cu privire la toate acestea, precum şi la evoluţia pieţei autohtone de maşini agricole second-hand, finanţare, dar şi recomandări preţioase de care puteţi ţine seama la achiziţia de maşini agricole second-hand găsiţi în rândurile care urmează.

Vlad Miron, manager echipamente de ocazie IPSO Agricultură

„Departamentul funcţionează din luna ianuarie 2014 şi strategia noastră s-a construit pe trei direcţii principale: dezvoltarea activităţii de trade-in, tot mai necesară în procesul de vânzare al utilajelor noi; intrarea IPSO pe segmentul vânzării utilajelor de ocazie; dezvoltarea unui model de business responsabil, la standardele de calitate cu care compania noastră şi-a obişnuit clienţii. Coordonăm şi supraveghem procesul de evaluare şi trade-in, de preluare a utilajelor rulate în atelier, reparaţiile şi recondiţionarea acestora şi, bineînţeles, procesele de promovare şi revânzare. De asemenea, importăm utilaje de ocazie în stare foarte bună, din mărcile pe care le comercilizăm şi în felul acesta avem soluţii pentru aproape orice buget. Calităţile care ne definesc sunt responsabilitatea şi seriozitatea. Clienţii care cumpară de la un dealer autorizat au alte aşteptări, atât în ceea ce priveşte calitatea utilajelor, cât şi transparenţa şi corectitudinea în relaţia de afaceri. Suntem recunoscuţi pentru aceste atribute pe care le respectăm indiferent de natura activităţii (fie că facem o revizie sau livrăm un tractor vechi de 15 ani). Cu privire la finanţare, beneficiem de relaţia solidă cu partenerii noştri, societăţi de tip IFN, cu care avem o colaborare specială, de lungă durată. Atât prin leasing financiar sau operaţional, cât şi prin credit, găsim aproape mereu o soluţie pentru clienţii noştri. Şi în condiţii foarte avantajoase, în special pentru utilajele care sunt acoperite de garanţia dealerului. Piaţa de second-hand din Europa este foarte mare, foarte diversificată şi foarte puţin reglementată. Particular, în cazul României, există extrem de puţine date relevante pentru a face o estimare a volumului de utilaje second-hand tranzacţionate. Asta şi din cauza faptului că foarte multe vânzări se fac direct între utilizatorii finali (fermieri) şi nu mai trec prin contractele unui dealer. În Europa de Vest lucrurile sunt diferite şi de aceea şi încrederea mai mare în utilajele provenite de acolo. În 2015, pe plan internaţional aş mai aminti de fluctuaţia cursului de schimb USD-EUR şi de criza din Ucraina, factori care au influenţat piaţa şi au pus multe tranzacţii «în aşteptare». Pentru IPSO, anul 2015 a însemnat un volum mai mare de tranzacţii, mai multe combine, mai multe tractoare, dar şi alte utilaje nemotorizate. Cu siguranţă că anul în curs va aduce noi creşteri, cu condiţia să ne păstram calitatea muncii şi seriozitatea faţă de clienţi. Tot referitor la România, apreciez că, în timp, acele milioane de «ferme de subzistenţă» se vor transforma în adevarate ferme de mici dimensiuni, care-şi vor putea permite primele investiţii în mecanizare. Şi văd aici un potenţial foarte mare, dar bineînţeles că nu este vorba de viitorul apropiat. Fermele de mari dimensiuni ce lucrează cu bugete de achiziţii şi linii de finanţare optează prioritar pentru utilaje noi. În majoritatea cazurilor livrăm utilaje clienţilor cu ferme începând de la câteva zeci şi până la 150-200 ha. Aici includem tractoare de putere mică şi medie, combine din gama mică şi medie, dar şi utilaje de prelucrare a solului cu un raport corect preţ/vechime. Pot rezuma trei condiţii principale la achiziţia unui utilaj secondhand: reputaţia mărcii, disponibilitatea pieselor de schimb şi a service-ului şi condiţia utilajului la vizionare. Se optează pentru mărci cunoscute şi care au o reţea de service bine consolidată în România. Sunt foarte puţini clienţii care sunt dispuşi să facă experimente. Pe cei care doresc să achiziţioneze maşini agricole second-hand îi sfătuiesc să apeleze la un dealer unde pot primi servicii profesioniste de evaluare a utilajului şi reparaţii. În al doilea rând, să fie atenţi la documentele de achiziţie şi la cele care însoţesc utilajul. Nu în ultimul rând, să opteze mereu pe raportul preţ/calitate în loc de unicul argument preţ, care conduce inevitabil la compromisuri. Întotdeauna o sumă mai mare, dar investită este o opţiune mai bună decât o sumă mic, dar pierdută.“

---

Leontin Coca, director de vânzări MEWI

„Am înfiinţat departamentul de vânzare utilaje second-hand cu aproximativ un an în urmă, din motivul clar de a veni în întâmpinarea tot mai multor cereri de valorificare a utilajelor second-hand, mai exact de înlocuire a acestora cu utilaje noi, din portofoliul nostru - o practică frecvent întâlnită pe pieţele occidentale, dar care la noi este încă la început, în perspectiva că tot mai multe comenzi de utilaje noi se vor face cu preluarea celor vechi, în aşa-numitul sistem buy-back. Avem un coleg care se ocupă de activitatea acestui departament, activitate ce presupune gestionarea, evaluarea şi valorificarea parcului de utilaje second-hand. Vindem maşini second-hand revizuite, reparate şi cu garanţie de funcţionare exprimată în ore de funcţionare, pentru maşinile agricole, care de fapt constituie 75-80% din echipamentele preluate (tractoare, combine), mai puţin utilaje agricole pentru prelucrarea solului - semănători ş.a., cererea clienţilor pentru astfel de produse fiind destul de mică. Pe de altă parte, în stocul nostru de utilaje second-hand se găsesc şi maşini şi utilaje agricole care au rulat în Germania, unde fermierii au mai mare grijă de echipamentele lor agricole. În sistemul de vânzări în rate Mewi şi la partenerii finanţatori pentru utilaje cu puţini ani de exploatare (sub 8-10 ani), perioada finanţării tine cont de vechimea utilajului. De exemplu, dacă utilajul are 5 ani de exploatare, clientul suportă 3 ani de finanţare, dacă are  2 ani de exploatare, fermierul primeşte 6 ani de finantare. Cu siguranţă piaţa utilajelor second-hand a fost în scădere în Europa şi în România, în special din cauza fondurilor pentru agricultură, care au ajutat fermierii să se orienteze spre utilaje noi. Vorbim despre o scădere mai mult valorică, nu ca număr de unităţi. Piaţa utilajelor second-hand este destinată fermelor mici şi foarte mici, care vor totuşi să facă performanţă şi aleg utilaje în stare de funcţionare bună, care dau un randament mult mai bun decât cele cu tehnica învechită de odinioară. Pentru a putea fi revândut, un tractor sau o combină trebuie să aibă o stare estetică bună, care contează, din păcate, ca primă impresie, dar mai ales trebuie să fie funcţional. Şi, bineînţeles, să aibă „inima“ bună, să poată avea o durată de viaţă cât mai lungă. Sfatul meu pentru cei care doresc un utilaj second-hand este să-l achiziţioneze de la firme autorizate şi nu de la cei care le aduc din Occident şi le revând apoi pe marginea drumului. Chiar dacă au preţuri mai ridicate, în acest preţ se regăsesc garanţia şi siguranţa în exploatare a utilajului.“

---

Luigi Radu, director vânzări şi marketing Claas Regional Center South East Europe

„Interesul fermierului român pentru utilajele second-hand a fost şi va rămâne în continuare de actualitate. Din analizele făcute de noi în România, din totalul utilajelor agricole comercializate, 2/3 sunt reprezentate de utilajele second-hand. Acestea provin din ţări ca Germania, Franţa, Italia şi Marea Britanie. Dealerii Claas din România oferă posibilitatea clienţilor români de a cumpăra utilaje second-hand prin programul de buyback, dar nu pe o scară prea largă. Firma Claas a observat interesul clienţilor pentru achiziţionarea utilajelor second-hand şi astfel, în cadrul Centrului Regional Claas România, începând cu anul 2014, a fost înfiinţat departamentul de utilaje second-hand, de care este responsabil dl Mirea Ovidiu. Prin acest departament, denumit First Claas Used, oferim clienţilor utilaje verificate de către specialişti Claas, cu o stare tehnică foarte bună, iar la cerere oferim şi garanţie. Faţă de alte firme care vând utilaje second-hand, avem un  nivel ridicat de pregătire al personalului care efectuează operaţiunile de verificare şi reparaţii, după caz, personal şcolarizat la Claas Academy. Piesele folosite sunt întotdeauna Claas Original. Pentru utilajele second-hand pe care le comercializăm putem oferi şi servicii de finanţare, care vor fi adaptate cerinţelor şi posibilităţilor clienţilor, pentru utilajele care se încadrează într-o perioadă totală de 10 ani (vârsta maşinii + perioada de finanţare). Piaţa utilajelor second-hand este şi va rămâne o piaţa deosebit de activă. Anul 2015 a fost un an normal din punct de vedere al interesului pentru aceste utilaje, de exemplu, dacă în Europa de Vest achiziţia de utilaje second-hand nu depăşeşte 1/3 din vânzările totale, în Europa Centrală şi de Est cererea de utilaje second-hand este mai mare şi îşi va păstra această tendinţa şi în următorii ani. Accesarea fondurilor europene a oferit posibilitatea fermierilor de a achiziţiona utilaje noi. În România, în momentul de faţă avem practic trei categorii de fermieri: prima categorie este reprezentată de fermierii mici, care sunt la început de drum şi care preferă utilajele second-hand mai ieftine, cu o vechime de până la 10 ani, a căror valoare se situează în jurul pragului de 50.000 de euro. A doua categorie, fermierii medii, au o putere financiară mai mare şi preferă utilaje mai noi, cu valori ce depăşesc pragul de 50.000 de euro. Cea de-a treia categorie, fermierii mari, nu solicită decât utilaje noi şi, în general, din gamele de top. Pe cei interesaţi de achiziţionarea de utilaje agricole second-hand îi sfătuim ca, pentru a nu avea parte de surprize neplăcute la cumpărare, să apeleze la specialiştii distribuitorului agreat de producător şi să se consulte cu aceştia înaintea achiziţiei. Cei care doresc să vândă la un moment dat utilajele pe care le deţin la un preţ cât mai bun trebuie să fie în posesia cărţii de service completată la zi,  să aibă reviziile periodice făcute de către specialişti ai dealerului autorizat, iar piesele înlocuite să fie întotdeauna originale.”

Ana IONIȚĂ

---