Finanţarea agriculturii româneşti, dezbătută la târgul AgriPlanta - RomAgroTec

Expozanţii şi vizitatorii AgriPlanta - RomAgroTec 2015 cred că IFN-urile sunt prezentul şi viitorul apropiat al finanţării agriculturii. „Oferă credite în condiţii superbe“, Monika Puiu, NHR Agropartners.

Toate IFN-urile s-au reorientat şi oferă credite în condiţii avantajoase, acesta a fost feedback-ul primit aproape la unison din partea reprezentanţilor a şapte companii expozante în cadrul AgriPlanta - RomAgroTec 2015 şi a unui fermier vizitator, în urma dezbaterii organizate de revista AGRIMEDIA şi care a avut ca subiect finanţarea agriculturii româneşti.

AgriPlanta - RomAgroTec, expoziţie de marcă în lumea agricolă, a fost deschisă joi, 4 iunie, la Fundulea, în judeţul Călăraşi, şi şi-a închis porţile duminică, 7 iunie. AgriPlanta a reunit 196 de expozanţi din 15 ţări. Spaţiul expoziţional a însumat 60.000 mp, iar suprafaţa destinată demonstraţiilor a fost de 160.000 mp şi a fost împărţită în trei zone. Pe 13.000 mp au fost loturi demonstrative pentru principalele culturi agricole.

Importatori de utilaje, producători şi comercianţi de material semincer, români şi străini deopotrivă, au împărtăşit cu cititorii revistei AGRIMEDIA viziunea şi tendinţele în ceea ce priveşte investiţiile făcute de fermieri, problemele cu care aceştia se confruntă şi soluţiile cu care fiecare în parte vine să întâmpine „nevoile“ agricultorilor, aşa cum i-a plăcut să le descrie într-un mod plastic Leontin Coca, director vânzări MEWI. S-a vorbit de oferte, de dobânzi, de rata de default a fermierilor, chiar şi de unele nemulţumiri. Chiar dacă creditarea a cunoscut o creştere, potrivit spuselor lui Diya William Shoucair, director general FarmTech (importator Schaffer), realitatea este că agricultura este încă finanţată de companiile producătoare de seminţe şi utilaje, sub o formă sau alta (plata la recoltă se practică încă, în ciuda nemulţumirilor ascunse).

FOTO: Monika Puiu, NHR Agropartners

Monika Puiu, NHR Agropartners: „În prezent, leasingul este aproape de zero, din cauza faptului că acest sistem de finanţare implică plata TVA. Cine nu încasează TVA (şi marea majoritate a clienţilor noştri nu o fac pentru că sunt pe zona de cultură mare şi la cereale nu este cazul) nu este interesat de leasing. În schimb, toate IFN-urile s-au reorientat şi oferă credite în condiţii, după părerea mea, superbe. Noi, pentru AgriPlanta - RomAgroTec 2015, avem mai multe oferte de finanţare din mai multe surse. Pentru moment, cea mai accesată ofertă este cea fără avans. Utilajul este livrat înainte de recoltă, mai ales că zona aceasta este adresată achiziţiei de combine, dar şi de tractoare; dacă este să vorbim de dobânzi, acestea sunt în jur de două procente. Nu mai este nevoie de o sursă proprie de finanţare a furnizorului de utilaje. Astăzi, IFN-urile colaborează şi cu producătorii. Sunt trei mari instituţii de finanţare şi o mulţime mai mici cu care producătorii agricoli colaborează, laolaltă cu noi. Cele mai importante pentru noi sunt BNP Paribas, Deutsche Leasing şi IKB Leasing. Mai avem contractări cu UniCredit Leasing pentru utilajele JCB. Observ că în ultimii ani unii fermieri au cumpărat destul de multe utilaje, dar se străduiesc, fac treabă şi nu mă îngrijorez de eventualele defaulturi. Ceea ce se mai întâmplă însă uneori este că, dacă fermierul are o ofertă de teren, atunci mai degrabă îl cumpără şi «o lasă mai moale cu rata». Eu am însă toată înţelegerea; aceasta este meseria lui. Terenul trebuie cumpărat atunci când este disponibil. În această situaţie luăm însă rapid legătura cu clientul, cu banca, şi încercăm să aflăm ce se poate face, cum se poate plăti rata. În anumite situaţii extraordinare putem inclusiv să-l ajutăm chiar noi pe clientul cu bonitate, cu un istoric pozitiv de plată, şi să-i cumpărăm noi cerealele. Dăm astfel IFN-ului un anumit confort prin contractul încheiat cu noi pe zona de achiziţie de cereale. La sfârşitul recoltatului, plătim rata IFN-ului şi restul se duce la client“.

---

FOTO: Ing. Radu Vasile, SC Eldora Indcom SRL Dor Mărunt

Ing. Radu Vasile, SC Eldora Indcom SRL Dor Mărunt, fermă de 250 ha în localitatea Dor Mărunt: „Mai toate utilajele pe care le avem (n.r. - în mare parte John Deere), împreună cu implementele necesare, le-am achiziţionat cu ajutorul proiectelor europene. Am accesat fonduri prin programul SAPARD şi prin programul «Fermierul» în perioada 2005-2006; în total, în utilaje agricole am investit 500.000 de euro, bani europeni. Suntem bucuroşi că avem aprobat un al treilea proiect pe programul 2007-2013, de 127.000 de euro, şi aşteptăm să vizionăm utilajele contractate cu NHR Agropartners. În aceşti bani intră însă şi o semănătoare Pottinger, un încărcător frontal şi un Terradisc (grapă cu discuri). Finanţarea va fi de 40% din bani europeni şi 60 la sută aport financiar propriu. Ca şi cofinanţare, decizia a fost să ne împrumutăm, de aceea am luat legătura cu BNP Paribas. Au plătit pe loc 40% şi 60 la sută eşalonat pe cinci ani, cu 5,7 la sută cost final de finanţare. La 127.000 de euro vom plăti în plus circa 16.000 de euro. Şi pentru că am observat că i-aţi întrebat pe dealerii de utilaje dacă fermierii se supraîndatorează şi pot deveni rău-platnici, vă pot descrie o situaţie potenţial generatoare de probleme: pe seceta asta nimeni nu mai dă nici un preţ în avans la cereale; ni s-a spus să aşteptăm până recoltăm, că nu se fac contracte. Am vrut să mă leg de ceva, dar nimic; nici achizitorii «nu ştiu» nimic. Dacă este secetă şi producţia scade, preţul va fi mai bun.“

---

FOTO: Leontin Coca, director vânzări MEWI

Leontin Coca, director vânzări MEWI: „Leasingul nu este un concept depăşit, asta este clar. Însă relaţia noastră pe partea de finanţare, într-adevăr, se desfăşoară mai amplu şi mai diversificat în relaţia cu IFN-urile. Avem patru parteneri importanţi cu care derulăm finanţări destinate achiziţiei de utilaje agricole şi încercăm să le adaptăm situaţiilor cu care ne confruntăm. Avem, spre exemplu, în momentul de faţă o situaţie destul de delicată, când toată lumea priveşte în sus şi aşteaptă o «ploaie salvatoare» care s-o ajute să-şi împrospăteze dorinţa de investiţii. Or, până la urmă, o investiţie presupune o nevoie; atât timp cât există, nevoia trebuie rezolvată. Aceasta este viziunea noastră vizavi de ceea ce înseamnă investiţia în agricultură, în tehnica agricolă. În consecinţă, şi pentru anul acesta, văzând că lumea stă pe gânduri în a face paşi în sensul acesta, am încercat să venim, împreună cu partenerii noştri, în sprijinul fermierilor şi am ajuns, de exemplu, la mai multe tipuri de finanţare. Dacă este să discutăm despre una dintre ele, aceasta presupune, spre exemplu, o dobândă deosebită, de 1,9%, care în momentul de faţă este mai mult decât competitivă, este poate chiar sub nivelul dobânzilor practicate în Occident, şi avansuri relativ mici, de până la 5%. Să revenim însă la nevoi. Afacerea noastră a crescut cu şi fără secetă, cu şi fără criză financiară, dovadă nevoia din agricultură care trebuie să se regăsească în investiţii. Fluctuaţia numărului de tractoare şi de combine n-a fost foarte mare. De la an la an, ceea ce cred că nu este totuşi suficient pentru România, numărul tractoarelor de origine vestică s-a situat undeva între 1.500 şi 1.800 de unităţi, dacă mă refer la importuri anuale (livrări intracomunitare sau tranzacţionate intern), iar la combine, între 600 şi 800 de unităţi. Cel mai ieftin utilaj vândut pe credit se situează în jurul valorii de 10.000 de euro, iar cel mai scump utilaj, în jur de 350.000 de euro (tractor şenilat de 600 de cai)“.

---

FOTO: Groo Manfred, director de vânzări Vogel&Noot

Groo Manfred, director de vânzări Vogel&Noot: „90% din finanţări se rezolvă fără probleme, restul cu mici înţelegeri şi doar într-o mică parte se ajunge în instanţă. Am făcut şi chestia asta (n.r. - compensarea cu cereale), dar nu este o modă. Nu ţinem neapărat la această soluţie. În general însă fermierul român este destul de cumpătat sau reţinut în a folosi creditele. Creditul reprezintă pentru el hârţogăraie multă, obligatorie însă pentru bănci. Toate instituţiile de finanţare au o notă mare de birocraţie. Ţăranului român nu-i plac hârtiile; şi este de înţeles. El este cu munca pe câmp. Şi ce se întâmplă la APIA în fiecare an cu toate contractele este o aberaţie totală. Ne pierdem în hârtii, în loc să ne uităm la culturi cum se dezvoltă. Ne plimbăm de la primărie la primărie. De aceea, costul nostru de finanţare variază între 4 şi 5 la sută, la care nu se mai adaugă nici o cheltuială suplimentară, analize sau orice altceva mai găsesc băncile. Faţă de alţi competitori, noi avem şi zonă de finanţare proprie, cu un total de circa 25 la sută din cifra de afaceri. Alte 40 de procente revin comerţului, prin dealeri, restul de 30% fiind împărţit între bănci, IFN-uri, investiţii proprii şi leasing operaţional. Cu acest ultim sistem am avut o şarjă importantă de clienţi până anul trecut. Am pornit însă din nou la drum şi avem deschisă o altă linie de leasing operaţional. Nu demult am încheiat şi două proiecte cu finanţare FEADR, deci da, am vândut şi pe bani europeni. Aici sunt însă fluctuaţii. Fonduri FEADR cred că am avut prea puţine. Sunt proiecte, însă în măsură prea mică pentru ce ar trebui să fie. Acum aşteptăm să se depună proiectele noi, dar să scadă punctajul. În ultimii şase ani, în medie, firma noastră a vândut circa 550 de unităţi, însă ultimul an a modificat cifrele (trei sute şi ceva de unităţi comercializate). Punctul forte la noi este reprezentat de plug; acolo suntem mari producători. Plugurile pot costa şi 60.000 de euro, dar şi 6.000 de euro. În ultimul timp am vândut pluguri mai mici (de la două trupiţe în sus). Ne-am orientat mai mult către utilaje destinate lucrărilor convenţionale“.

---

FOTO: Emil Budică, National Sales Manager Euralis Romania

Emil Budică, National Sales Manager Euralis Romania: „Noi suntem cei care finanţăm agricultura. Este oarecum anormal. Finanţarea agriculturii ar fi trebuit să fie făcută de bănci, dar cum la noi sistemul bancar este încă reticent, tânăr, nici fermierii nu sunt foarte bine capitalizaţi astfel încât banca să aibă încredere în ei. Nouă ne-ar conveni mai mult să ne încasăm banii imediat la vânzare şi să nu mai încasăm la recoltare. Este un caz atipic în România ca noi, furnizorii de inputuri, să-i credităm practic pe fermieri. Noi credităm distribuitorul, acesta din urmă creditează fermierul; oarecum, suntem ca o bancă. Era mult mai simplu ca fermierul, dacă nu are banii necesari, să-şi achiziţioneze inputurile, să meargă la bancă, să-şi ia un credit şi în felul acesta nu mai aveam scadenţele acestea (la 30 iunie pentru campania de toamnă la rapiţă şi la 31 octombrie pentru campania de primăvară - floarea-soarelui, porumb, sorg, soia şi rapiţă de primăvară). Tot ca părere personală, din ce se aude din piaţă, distribuitorii îi creditează pe fermieri, atunci când vine vorba de inputuri, în proporţie de 70 la sută. Pentru a exista sistemul de credit-furnizor, eu ca producător, adică prima mână, trebuie să-i dau distribuitorului pe credit. Dacă el îmi plăteşte mie, de unde mai are bani să dea credit-furnizor fermierului? Este un cerc vicios. Şi chiar şi aşa, Euralis vinde. Distribuitorii mari, naţionali, care au un istoric contabil foarte bun, pot cumpăra de la noi de sute de mii de euro. Practic, vânzările pornesc în cazul dealerilor mici de pe la 10.000 de euro şi pot atinge câteva sute de mii de euro în cazul celor mari. Distribuitorii mici, regionali, cumpără punctual, în funcţie de comenzile venite de la fermieri. Nu sunt clienţi pe care noi să-i targetăm în viitorul îndepărtat, ci clienţi de moment, de oportunitate. Asta nu înseamnă că nu-i servim pe toţi. Dacă sunt comenzi punctuale, le onorăm, dacă avem acoperire CoFace“.

---

FOTO: Florentina Cristea, consilier finanţare IPSO Agricultură

Florentina Cristea, consilier finanţare IPSO Agricultură: „În prezent, variantele de finanţare a fermierilor pentru achiziţia de utilaje şi maşini agricole sunt variate. Sunt oameni care îşi permit şi îşi pot achiziţiona utilaje cu banii jos, sunt persoane care au lucrat dintotdeauna cu băncile şi îşi doresc în continuare asta, respectiv persoane care acceptă IFN-ul pentru că are oferte variate şi aş putea spune că se mulează pe nevoile clientului. Pentru această perioadă, IPSO are oferte avantajoase, susţinute de marea majoritate a finanţatorilor din piaţă. În funcţie de nevoile clienţilor, ratele pot începe şi anul acesta, dar de cele mai multe ori beneficiarii îşi doresc să nu aibă rate în anul în care fac achiziţia, iar atunci IPSO a venit în sprijinul lor cu avans zero şi rate din 2016. Am încercat cumva să mărim rata de finanţare pe şase ani la tractoare şi pe şapte ani la combine. În ceea ce priveşte profilul clientului din 2015, pot spune că avem un număr important de solicitări din partea fermierilor de nivel mijlociu. Avem un proiect care li se adresează lor, dar şi celor mici şi care se numeşte «Ferma viitorului», cu produs de finanţare special conceput. Pentru a fi clienţii noştri prin proiectul «Ferma viitorului», aceştia trebuie să-şi dorească să înceapă o activitate în agricultură. Proiectul are avans zero, rate din 2016 şi dobânzi mici, adaptate nevoilor“.

---

FOTO: Claudia Lefter, director vânzări General Leasing

Claudia Lefter, director vânzări General Leasing:

„Trendul există şi s-a păstrat de câţiva ani încoace - creditul - pentru că fermierii vor achiziţii fără TVA; contractează un credit şi fac plăţi intracomunitare. Mai sunt însă şi clienţi care înţeleg ce înseamnă leasingul, ce înseamnă să introduci ratele pe cheltuială, înţeleg că trebuie să-şi deducă TVA, dar aceştia sunt foarte puţini. Mai mult, am avut ani în care fondurile structurale reprezentau şi 40 la sută din total vânzări General Leasing. Şi aici mă refer la perioada 2008-2011, cu cifre variind între 8 şi 11 milioane de euro. Şi în 2014 am vândut de patru milioane de euro, dar s-a văzut clar că a scăzut cererea. Erau însă momente când lucram pe fonduri structurale şi nu făceam faţă cererilor, dosare după dosare. În ceea ce priveşte nivelul vânzărilor noastre pe 2014, putem vorbi de un număr de aproximativ 90 de tractoare vândute, respectiv 90 de combine. În prezent lucrăm cu IFN-urile consacrate, cum sunt IKB Leasing, Deutsche Leasing şi BNP Paribas. Nu am semnat cu dânşii nici un protocol de subvenţie de dobândă, dar avem un procentaj la liber de 3,37-3,5 la sută (dobânzi foarte bune pe perioade de la cinci la şapte ani) şi comisioane de administrare zero sau 1,5%. Ca bancă, CEC a fost cea mai aplecată către agricultură până în prezent, pentru că prin această bancă s-au derulat multe proiecte pe fonduri structurale. Mai toţi clienţii din agricultură erau în proporţie de peste 70 la sută clienţi CEC. În ultimii ani n-a mai fost aşa, pentru că au venit IFN-urile cu bănci din spate - Deutsche Leasing şi BNP Paribas - cu condiţii foarte bune şi rapide: mai puţine acte şi mai puţin timp de răspuns la risc; oamenii sunt mai bine pregătiţi. În ceea ce priveşte riscul de default, un client care lucrează 150 ha, n-are nici o altă datorie la bancă şi vrea să-şi cumpere o combină de 100.000 de euro sau vrea să acceseze un credit cu o valoare identică, în condiţiile în care primeşte subvenţie pe unitatea de suprafaţă şi lucrează terenul cât de cât profesional, nu are cum să nu-şi plătească o rată; două rate pe an de 11.000 de euro înseamnă 22.000, adică 100.000 de lei, în condiţiile în care ultimii ani au fost foarte buni în agricultură. De când există subvenţiile pe unitatea de suprafaţă, sunt foarte puţini oameni care nu pot să-şi plătească ratele“.

---

FOTO: Diya William Shoucair, director general Farm Tech, Schaffer

Diya William Shoucair, director general Farm Tech, Schaffer:

„În ultimii ani, majoritatea achiziţiilor efectuate de fermieri prin Farm Tech au fost prin finanţare, în timp ce acelea cu banii jos au fost foarte rare. Finanţarea sau creditarea a fost şi ea de două tipuri: import direct şi plata externă în euro fără TVA - producătorii de cereale nu pot să factureze TVA şi de aceea n-au cum să plătească furnizorului de utilaje TVA şi apoi să recupereze de la stat suma respectivă. Ar dura mult şi procedura ar fi greoaie. Producătorii de cereale preferă însă să facă achiziţie intracomunitară; este dreptul lor. Apoi vorbim de plata internă, cu leasing financiar - toate leasingurile financiare sunt efectuate prin intermediul IFN-urilor. În ultimii ani sunt câteva bănci care au intrat special pe piaţa agricolă - BT, ProCredit şi Libra. Au văzut că merge acest domeniu şi fiecare s-a orientat cu proiecte dedicate. Acum testează piaţa şi sigur vor găsi mulţi clienţi dispuşi să investească în utilaje agricole. Pentru achiziţia de utilaje eu aş recomanda fermierilor români leasingul financiar. Când se face leasing financiar există o rată lunară şi eu prefer acest sistem. Mai sunt achiziţii şi prin fonduri europene, chiar şi până la 30 la sută din total. Vorbim de fonduri FEADR în mare parte, dar şi ROSEFF (aici am cerut să introducem utilajele noastre pe aviz LEME, ca să iasă aprobarea direct fără analiză, pentru că vorbim de un sistem de credit subvenţionat între 10 şi 15%, foarte avantajos pentru potenţialii clienţi). Ca statistică, zona de plată internă cu cea de plată externă se află aproape în echilibru. Ca viziune asupra sectorului de finanţare a agriculturii româneşti, în prezent există un exces de creditare. Şi spun asta pentru că doar acum, pe perioada târgului AgriPlanta - RomAgroTec, ne-au călcat pragul cu oferte peste 10 bănci şi au venit şi cu preşedinte, cu vicepreşedinte, cu toată echipa. Au văzut că agricultura merge. Construcţiile nu mai merg, nici imobiliarele şi trebuie să găsească sectorul căruia să-i vândă mulţi bani. Din punctul meu de vedere, creditele pentru agricultură nu mai sunt scumpe în România. Pot spune că, în prezent, sunt la acelaşi nivel cu cele din Germania. Acum zece ani, dacă se făcea un leasing cu dobândă de 12 procente, cumpărătorul era bucuros; acum nu se discută de o dobândă mai mare de 3-4 procente“.

Ionel VĂDUVA

---