Florin Neacşu: «Suntem optimişti că trendul pozitiv al pieţei va continua»

În România, dotarea cu tehnică agricolă performantă rămâne deficitară, cu precădere în fermele mici. Pentru a afla care este specificul pieţei de maşini şi utilaje agricole şi direcţiile de dezvoltare la nivelul ţării noastre, am vorbit cu dl Florin Neacşu, director general adjunct al NHR Agropartners, unul dintre dealerii importanţi din sector.

• Cum apreciaţi dotarea actuală cu tehnică agricolă a fermelor din România?
  

În general, sunt diferenţe destul de mari între fermele mici şi cele mari. Exploataţiile agricole mari dispun de dotări de ultimă generaţie, tehnologii moderne, au utilaje de capacităţi mari care pot efectua mai multe lucrări la o singură trecere, cu scopul de a proteja solul, a conserva apa în sol şi de a reduce costurile. La fermele mari, gradul de dotare este la un nivel foarte ridicat, în unele situaţii depăşindu-l pe cel al unor ferme din vestul Europei. În schimb, fermierii cu suprafeţe agricole mici au foarte mare nevoie de utilaje agricole, nu-şi permit să cumpere modele foarte sofisticate, însă au strictul necesar pentru a-şi putea desfăşura activitatea. Multe dintre aceste maşini au însă o putere mai redusă sau sunt învechite şi astfel performanţele lor sunt mai reduse. În fermele de subzistenţă dotările sunt aproape inexistente şi cea mai mare parte din lucrările agricole sunt efectuate în baza unor contracte încheiate cu diverşi prestatori de servicii.

• Care este tendinţa pieţei autohtone de maşini şi utilaje agricole?
  

În ţări precum Franţa sau Germania s-au înregistrat, în ultimii ani, scăderi destul de mari ale vânzărilor de maşini şi utilaje agricole, dar în România vânzările au crescut. În ţara noastră se vând anual peste 3.000 de tractoare şi aproape 1.000 de combine. Cu toate acestea, necesarul rămâne încă destul de mare ca să putem ajunge la o încărcare pe utilaj similară cu cea din ţările dezvoltate din Uniunea Europeană. Piaţa creşte în fiecare an şi, totodată, constatăm că au crescut puterea tractoarelor şi nivelul dotărilor cerute. În opinia mea, tendinţa fermierilor de a se îndrepta spre utilaje de puteri mari este mai vizibilă în România decât în alte ţări din Europa, deoarece aici sunt mai multe ferme de dimensiuni mari.

• Care sunt cele mai căutate game de tractoare şi combine în România? 
  

La nivelul ţării, cele mai vândute tractoare sunt cele din gama 100-200 CP, acestea reprezentând peste 70-80% din piaţă. Bineînţeles că la fermele mari există tendinţa de creştere a puterii tractoarelor şi mulţi fermieri au început să achiziţioneze şi maşini de peste 400-500 CP pentru că permit echiparea cu utilaje cu lăţimi mari de lucru, ceea ce reduce, pe de-o parte, timpul de efectuare a lucrărilor şi permite realizarea acestora în perioada optimă. De asemenea, se reduce necesarul de personal pentru că sectorul se confruntă cu o lipsă de personal calificat. Majoritatea maşinilor agricole moderne sunt dotate cu calculatoare şi diverse funcţii pentru a uşura munca operatorului, însă pentru a beneficia de maximum de eficienţă pe care o poate asigura utilajul respectiv este nevoie de un operator calificat care să-l poată utiliza în bune condiţii. Noi încercăm, prin echipele de service, să instruim operatorii şi chiar să-i stimulăm să folosească funcţiile cu care sunt dotate maşinile agricole. Calculatorul tractoarelor, spre exemplu, dispune de anumite funcţii care memorează operaţiile repetitive, cum sunt cele de la întoarcerile la fiecare capăt de rând, acestea putându-se face prin apăsarea unui buton. Pentru operator este foarte simplu să le activeze, iar după o zi de lucru nu mai este obosit şi poate să se concentreze pe alte operaţii care necesită o urmărire mai atentă. În plus, se obţine o eficienţă mai ridicată a lucrărilor şi chiar cu consumuri de carburant mai reduse. În privinţa combinelor, cele mai solicitate se încadrează în gama de putere cuprinsă între 200 şi 250 CP, cu hedere de 4,5-6,5 m, ceea ce reprezintă peste 50% din totalul vânzărilor. În general, în acest segment sunt căutate combinele convenţionale, cu flux transversal. Evident că există piaţă şi pentru combinele mari, fie că sunt cu flux transversal, axial cu un rotor sau cu două, fie hibride.

• Ce ne puteţi spune despre piaţa de maşini agricole second-hand?
  

Paralel cu piaţa de maşini agricole noi există şi cea de second-hand, însă personal nu o încurajez. La cumpărarea unui utilaj vechi există anumite riscuri pe care nu le poţi controla, nu poţi beneficia de aceeasi garanţie ca la maşinile noi, iar finanţarea este mai dificilă pentru că multe bănci comerciale sunt reticente în a finanţa utilaje la mâna a doua. Pe de altă parte, putem s-o privim şi ca o chestiune de orgoliu, adică de ce o combină sau tractor nu mai sunt bune, să spunem, pentru fermierii din Germania şi ar fi bune pentru agricultorii români? Există o vorbă cum că suntem prea săraci că să cumpărăm lucruri ieftine. Un alt aspect important este acela că o serie de utilaje noi au putut fi cumpărate cu ajutorul fondurilor europene, finanţându-se achiziţia cu cel puţin 50% din valoarea lor, iar în aceste condiţii nu se justifică cumpărarea unui utilaj second-hand, când poţi lua un utilaj nou la jumătate de preţ, cu garanţie şi alte beneficii.

Pentru NHR Agropartners, piaţa de second-hand nu este interesantă pentru că suntem specializaţi pe vânzarea de maşini agricole noi. Uneori practicăm sistemul buy-back, adică cumpărăm un utilaj vechi pentru a face loc altuia nou pe care clientul vrea să-l cumpere şi mulţi fermieri apelează la noi pentru a nu se mai complica cu găsirea clienţilor şi preferă această variantă. Progamul buy-back nu este însă un business pentru NHR Agropartners.

• Ce opţiuni de finanţare aleg fermierii pentru a achiziţiona tehnică agricolă?
  

O serie de investiţii au fost făcute cu ajutorul fondurilor europene, atât prin programul SAPARD, cât şi FEADR. La ora actuală însă majoritatea utilajelor agricole pe care le vindem, atât noi, cât şi firmele concurente, sunt achiziţionate cu ajutorul creditelor şi foarte puţine prin leasing. Fondurile europene sunt binevenite, doar că pentru achiziţia de utilaje nu sunt foarte consistente, sunt puţine sesiuni într-un an şi nu sunt previzibile deoarece nu ştii exact când încep şi se pot implementa proiectele. Am văzut chiar o tendinţă la mulţi fermieri de a nu mai aştepta proiectele, pentru că tot timpul apar diferite condiţii, se modifică condiţiile de accesare la fiecare sesiune şi după multe luni de aşteptare constată că, dintrun motiv sau altul, proiectul nu a fost aprobat şi planurile pe care şi le-au făcut nu se pot realiza. În acest fel se întârzie foarte mult, iar majoritatea fermierilor aleg să acceseze credite pentru a achiziţiona tehnică agricolă performantă. Uneori anunţul că urmează o sesiune de proiecte sau speranţa că ar putea accesa finanţare îi ţine în loc pe fermieri, amână 1-2 ani o investiţie şi apoi renunţă pentru că nu se încadrează în criteriile de eligibilitate. Tendinţa de a achiziţiona pe credit sau leasing este susţinută şi de instituţiile financiare nebancare, care au răspuns prompt solicitărilor fermierilor de a se dota cu maşini şi utilaje agricole, şi de băncile comerciale, care au început să fie mai aproape de agricultori.

• În ce mod s-a schimbat mentalitatea fermierilor mici cu privire la achiziţia de utilaje agricole noi?
  

Cred că este o tendinţă acum ca fermierii mici să se îndrepte spre achiziţia de utilaje noi, de putere mică, în general de până la 100 CP, deoarece au ajuns la concluzia că cele vechi sunt mai costisitoare, mai puţin performante şi, în consecinţă, caută să găsească soluţii de finanţare. În plus, o mare parte din utilajele pe care le folosesc au durata de viaţă depăşită şi sunt într-o stare în care necesită tot timpul reparaţii. Am văzut în ultimul an din ce în ce mai mulţi fermieri mici, chiar şi dintre cei cu câteva hectare, care încearcă să găsească finanţare pentru achiziţia unui tractor nou de 80-100 CP.

• Cum vedeţi evoluţia pieţei de profil?
  

Chiar dacă fermele dispun de dotări, utilajele achiziţionate în ultimii 10-15 ani au ajuns la limita de funcţionare şi este necesar să fie înlocuite. Va exista în continuare o piaţă activă de maşini şi utilaje agricole, iar odată cu înlocuirea celor vechi se constată tendinţa trecerii la o gamă de putere superioară. Un tractor de 100 CP va fi înlocuit, cel mai probabil, cu unul de 150 CP. Fermierii mai mici încep să se capitalizeze şi caută soluţii de finanţare pentru achiziţia de utilaje noi, iar fermierii mari încep să folosească tehnologii noi, care să le permită reducerea numărului de treceri pe sol, conservarea apei, creşterea productivităţii, reducerea costurilor şi alte avantaje. În materie de tratamente fitosanitare, există tendinţa folosirii maşinilor care să permită efectuarea unui tratament de calitate, simultan cu reducerea dozei de soluţie la hectar şi a cantităţii de produse de protecţia plantelor. O astfel de maşină este cea cu cortină de aer pentru protecţia jetului de soluţie. Această dotare permite reducerea pierderii de soluţie prin evaporare sau din cauza vântului, şi efectuarea unui tratament de foarte bună calitate. Pe lângă reducerea dozei de pesticide, deci a costurilor, se evită poluarea mediului şi a produselor agricole. În aceeaşi categorie se încadrează şi noile maşini de stropit folosite în viticultură, care permit recuperarea surplusului de soluţie. La primele tratamente se pot face economii de soluţii chimice de până la 80-85%, iar la ultimele tratamente, când masa foliară este bogată, se recuperează circa 15%. Totodată, pentru a se reduce consumul de pesticide şi a creşte eficienţa tratamentelor, s-a trecut la folosirea unor staţii de demineralizare şi de reglare a pH-ului apei folosite la tratamentele fitosanitare. Sunt deja şi în România fermieri care folsesc astfel de instalaţii de câţiva ani, atât la cultura mare, cât şi în vii şi livezi, şi care confirmă creşterea calităţii tratamentelor fitosanitare şi reducerea consumului de pesticide. La alte utilaje agricole se constată un grad ridicat de automatizare, trecându-se deja la un pas superior faţă de sistemul de autoghidare şi de comandă al acestora. Sunt maşini agricole dotate cu sisteme de aplicare a dozelor variabile de îngrăşăminte, seminţe şi pesticide, în funcţie de necesarul din fiecare punct al tarlalei. Se face o analiză a solului, în cât mai multe puncte din solă, sau se folosesc drone ca să se urmărească starea culturii şi intensitatea culorii frunzelor şi, în funcţie de rezultatele obţinute, se poate regla, de exemplu, maşina de împrăştiat îngrăşăminte astfel încât să distribuie o doză variabilă în funcţie de necesarul culturii. O altă metodă constă în măsurarea cantităţii de recoltă în fiecare punct al solei cu ajutorul combinei, iar pe baza unei hărţi a recoltei se stabileşte cantitatea de îngrăşăminte chimice necesară. Este un pas înainte care ţine de digitalizarea agriculturii şi observ că are din ce în ce mai mult succes la fermieri. De asemenea, există programe software care permit înregistrarea tuturor consumurilor dintr-o fermă şi urmărirea lucrărilor, contribuind astfel la eficientizarea activităţii agricole. Cu ajutorul acestora poţi monitoriza întreaga flotă de maşini agricole astfel încât să ştii în orice moment unde şi dacă lucrează, dacă apar anumite defecţiuni etc. În cazul în care apar diverse probleme la maşinile agricole există sisteme care avertizează atât proprietarul sau operatorul, cât şi echipa de service a dealerului despre necesitatea unei anumite intervenţii şi astfel se poate face o planificare în timp real a necesarului de piese de schimb şi a reparaţiei.

• Cum apreciaţi  nivelul de informare al fermierilor români atunci când vin să achiziţioneze maşini sau utilaje agricole?
  

Sunt fermieri care ştiu ce vor sau ce le trebuie şi solicită anumite opţiuni potrivite pentru fermele lor, iar alţi agricultori sunt consiliaţi de către importatori prin echipele lor de vânzări. Există din ce în ce în ce mai mulţi fermieri bine informaţi. Consider că  este importantă consultanţa pe care importatorul de tehnică agricolă o poate acorda pentru ca fermierii să aleagă cele mai potrivite utilaje pentru fermele lor şi condiţiile din România. NHR Agropartners organizează anual o serie de demonstraţii în câmp şi avem anumite utilaje pe care le dăm pentru o zi sau două fermierilor interesaţi pentru a le testa. Constat efectul lipsei finanţării staţiunilor de cercetare, care ar fi trebuit să facă teste cu mai multe tipuri de utilaje şi să stabilească tehnologii noi, pe care să le aducă la cunoştinţa fermierilor. În străinătate sunt multe instituţii naţionale care fac diverse teste, dar şi reviste de specialitate care se implică în realizarea lor. De curând am văzut într-o revistă franceză cum au fost testate 10 mărci de tractoare într-o plantaţie viticolă şi se urmăreau, în aceleaşi condiţii de lucru, mai mulţi parametri. Se fac chiar teste comparative, cum sunt cele realizate, de exemplu, de DLG (Societatea Germană pentru Agricutură), după o procedură standard care se aplică la toate tipurile de încercări, iar informaţiile sunt puse la dispozitia celor interesaţi. Desigur că există şi teste efectuate de fiecare producător de tehnică agricolă în parte, fiecare având un centru de cercetare propriu. Mulţi folosesc informaţiile strânse de la clienţi, multe dintre utilaje fiind proiectate ţinând seama de recomandările şi de feedback-ul acestora.

• Ce ne-aţi putea divulga din activitatea centrului de cercetare al Same Deutz-Fahr?
  

În general, ce se petrece în interiorul centrului de cercetare se face public abia după ce sunt făcute testele, sunt create prototipurile şi începe fabricaţia. Ştiu că se fac teste pentru îmbunătăţirea anumitor componente importante ale tractoarelor şi combinelor Deutz-Fahr, de anul viitor vom avea motoare Tier 5, transmisii noi etc. De asemenea, este în testare un nou  tractor, din seria 11, de peste 400 CP. Producătorul Grégoire, care face parte din grupul SDF, are în testare un nou echipament de stropit viţa-de-vie, cu recuperarea surplusului de soluţie, care lucrează pe combinele de recoltat struguri. De asemenea, din 2019 vor fi disponibile câteva modele noi de combine de struguri, care au fost deja testate cu succes. Toţi producătorii fac în permanenţă propriile cercetări pentru că un lucru nou nu se implementează imediat, ci după un ciclu de testări, de determinare şi eliminare a punctelor slabe. De exemplu, Pottinger are un centru de cercetare unde se fac teste în regim simulat şi accelerat. Fiecare producător se concentrează pe anumite elemente, fie pe soluţii sau tehnologii noi, fie pe îmbunătăţirea performanţelor, rezistenţei sau durabilităţii unor componente de bază.

• Care sunt aşteptările NHR Agropartners privitor la piaţa de maşini şi utilaje agricole?
  

Suntem optimişti că trendul pozitiv al pieţei va continua. De aceea, vrem să avem o prezenţă cât mai activă, având în vedere calitatea utilajelor pe care le importăm şi a serviciilor pe care le oferim. Suntem extrem de exigenţi în alegerea partenerilor cu care lucrăm (cu unele companii având colaborări de peste 15 ani) şi în ce priveşte calitatea serviciilor postvânzare pe care le asigurăm, însemnând service şi disponibilitatea pieselor de schimb. La ora actuală, avem 13 filiale în ţară,  toate cu depozite de piese de schimb şi ateliere de service, aproape 100 de staţii mobile de service, adică autoturisme dotate cu toate sculele necesare pentru intervenţii. Facem în permanenţă instruiri cu inginerii şi tehnicienii noştri, atât în ţară, cât şi în centrele de instruire ale importatorilor, şi încercăm să fim cât mai eficienţi şi prompţi în rezolvarea problemelor care pot apărea. Prin creşterea numărului de filiale, a stocului de piese de schimb şi cu ajutorul sistemului Live link reuşim ca timpul necesar unei intervenţii să se reducă. De aceea am deschis anul acesta încă două filiale în nordul Moldovei, pentru a micşora distanţele de la noi la fermieri, reducând astfel timpul de intervenţie.

Ca noutate, în octombrie a.c. vom inaugura noua filială de la Giurgiu, construită de noi de la zero, cu tot ce am considerat necesar pentru a asigura servicii optime, service şi piese de schimb. Vom fi prezenţi la toate târgurile din toamnă, inclusiv la IndAgra 2018. Tot în octombrie, împreună cu mai mulţi membri APIMAR, vom organiza Demo Show Moldova la Liceul Agricol de la Roman, unde vor fi testate în paralel mai multe mărci de combine la recoltat porumb.

Ana IONIŢĂ