IPSO Agricultură - mai mult decât un furnizor de tehnică agricolă

La 20 ianuarie a.c., firma IPSO Agricultură a organizat la sediul său din Mogoşoaia, judeţul Ilfov, un eveniment dedicat presei agricole, pentru a prezenta bilanţul activităţii pe anul trecut, noutăţile din 2017 şi planurile sale de viitor.

În deschidere a vorbit dl Arnaud Van Strien, director IPSO Agricultură România, Ungaria şi Croaţia, care a dorit să puncteze faptul că, în 2016, firma a celebrat 20 de ani de activitate pe piaţa autohtonă, având multe realizări. Referitor la piaţa de tractoare din România, acesta a afirmat că anul trecut s-au obţinut rezultate destul de bune, spre deosebire de cea a UE, care a avut cel mai mic nivel din ultimii 23 de ani. Principalele pieţe în materie de tractoare, Franţa, Germania, Polonia şi Marea Britanie, au înregistrat un declin important. Numai pe piaţa franceză se vindeau aproximativ 25-30.000 de tractoare anual. Cauzele sunt multiple, însă una cu impact semnificativ este legată de producţiile agricole diminuate ca urmare a factorilor climatici negativi. De exemplu, la cultura de grâu, Franţa a realizat în 2015 o medie de 10,2 t/ha, în timp ce anul trecut doar 4,6 t/ha. Piaţa europeană (alcătuită de 28 de state membre) este estimată a avea un potenţial de  140-160 mii de tractoare, iar în 2016 s-au realizat vânzări de 137 mii de unităţi. Directorul firmei a vorbit şi despre agricultura României, despre faptul că se remarcă o creştere a randamentelor pe unitatea de suprafaţă la principalele culturi agricole, cu o scădere însă la cultura de porumb, de la 4,1 t/ha în 2010 până la 3,3 t/ha în 2016, dar, per ansamblu, semnalul transmis de sectorul agricol este unul pozitiv. Din păcate, sectorul zootehnic nu este dezvoltat pentru a aduce plus valoare în utilizarea cerealelor. Preţurile de valorificare a produselor agricole sunt, în general, în scădere, deoarece la nivel mondial s-au obţinut recolte satisfăcătoare şi există stocuri suficiente, capabile să răspundă cerinţei pieţei. Slaba valorificare a producţiilor agricole autohtone a pus presiune pe veniturile fermierilor. De exemplu, la grâu, preţul a scăzut cu 10% faţă de anul 2015.

O dezvoltare puternică în 2016
„În 2016 am avut o dezvoltare puternică sub aspect comercial, la toate produsele pe care le avem în portofoliu. Am crescut cota de piaţă la tractoare cu 3,5%, la combine cu 7%, iar la implemente cu 3%. De asemenea, ne axăm şi pe activitatea de postvânzare“, a susţinut dl Van Strien. În opinia sa, piaţa din România nu este încă matură, este incertă, iar concurenţa puternică. Anul trecut, IPSO Agricultură s-a concentrat pe vânzarea de combine, iar pentru 2017 şi-a propus să-şi consolideze poziţia pe toate segmentele. „În 2017, dorim să ne axăm pe trei direcţii, şi anume: implementarea de noi instrumente informatice, sinergia logistică a maşinilor agricole în cele trei ţări pe care le acoperim, România, Ungaria şi Croaţia, şi dezvoltarea acoperirii teritoriale, prin deschiderea de noi sedii în România“, a mai adăugat dl Van Strien. IPSO România se mândreşte cu o reţea de puncte de lucru capabilă să acopere întreg teritoriul ţării, aceasta fiind rodul unor investiţii de 15 milioane de euro, pentru a fi mai aproape de clienţii săi, iar planurile privind dezvoltarea continuă. Numai în 2016 a deschis sediile de la Roman, Alexandria şi Buzău, care au presupus o investiţie de peste 2,5 milioane de euro. Florin Flăcu, responsabil pentru dezvoltarea reţelei IPSO Agricultură, a subliniat faptul că firma deţine o reţea autonomă, care include 16 depozite de piese de schimb şi şapte ateliere, neavând contracte de distribuţie sau parteneriate cu terţi. „Pentru anul acesta avem două proiecte de anvergură: modernizarea şi extinderea sediului de la Feteşti şi deschiderea unui  nou sediu la Târgu Mureş. Vrem să încheiem anul 2017 cu 20 de puncte de lucru IPSO Agricultură în România”, a spus dl Flăcu.

„IPSO Agricultură a crescut mai repede decât piaţa“ Informaţii referitoare la piaţă şi vânzări au fost furnizate de dl Gabriel Petrişor, director comercial în cadrul firmei, iar reprezentanţii presei agricole au apreciat transparenţa cu care ne-au fost împărtăşite aceste rezultate. „Am avut un an record de vânzări. Estimăm că piaţa românească de tractoare a înregistrat în 2016 o creştere de 32%, faţă de 2015, însumând circa 2.300 de unităţi. Noi am crescut cu 35%, mai repede decât piaţa, ceea ce înseamnă o performanţă foarte bună, cu 700 de tractoare vândute. Ţinta noastră este să ne păstrăm minimum o treime din piaţa de tractoare din România. Acum estimăm că deţinem o cotă de piaţă de 30%. Referitor la combine, din punctul nostru de vedere am avut un an bun, am reuşit să vindem 140 de unităţi, am avut o creştere de 40% faţă de 2015, în timp ce piaţa a fost în uşoară scădere, de la 635 la 570 de unităţi. Anul trecut am reuşit să creştem cota de piaţă la combine cu 8%, faţă de 2015, ajungând astfel la o cotă de 23%. Vânzările totale se ridică la peste 1.800 de utilaje, incluzând tractoare (780), combine (140), implemente (900), încărcătoare telescopice (60), maşini de tuns iarba (80).“ Rezultatele bune obţinute în 2016 s-au repercutat şi asupra cifrei de afaceri a firmei, înregistrându-se o evoluţie cu 71% faţă de anul 2013. Din totalul vânzărilor, 23% se realizează cu ajutorul fondurilor europene, iar 77% sunt achiziţii directe.  

Noutăţi 2017
Dl Philippe Astoin, director de marketing IPSO Agricultură, a vorbit despre noutăţile pe care firma le va lansa în 2017. Din gama de tractoare John Deere 5R, va fi lansat modelul 5125 R, de 135 CP, care va fi disponibil din luna mai. Este un tractor premium compact, are şasiul „curbat“, care conferă manevrabilitate uşoară, o cutie de viteze CommanQUAD Plus, o cabină ce permite o bună vizibilitate, de 105 grade, posibilitatea echipării cu noul încărcător frontal 543R şi opţiunea suspensiei în faţă. Din gama de tractoare 6R vor fi lansate două modele, 6250R şi 6230R. Aceste tractoare sunt economice, uşoare, au o greutate de 9,5 tone, dar sunt puternice, 6250R având o putere maximă de 300 CP. Au o capacitate de ridicare mare, de 10,5 tone. O altă noutate a firmei IPSO Agricultură este tractorul JD modelul 8400 R/RT, de 400 CP, cel mai puternic din seria 8R. „Din dicuţiile pe care le-am avut cu clienţii, aşteptările privitoare la acest tractor sunt mari. Impresionant la acest tractor este faptul că puterea transmisă de la motor la roţi este de 360 CP, adică o eficienţă de 90%. Are cea mai mică pierdere de putere dintre toate modelele existente în  piaţă. Multe tractoare pierd până la 80-85% din puterea motorului până să fie transmisă la roţi“, a spus acesta. Tractorul dispune de transmisia E 23. Pentru a ajuta clienţii să se hotărească la un anumit model înainte de a-l cumpăra, IPSO Agricultură a creat anul trecut o flotă de tractoare, cu puteri cuprinse între 100 şi 620 CP, cu care a realizat circa 100 de demonstraţii la fermele potenţialilor clienţi. Această acţiune, denumită „Try&Buy“, va fi continuată şi în 2017. De asemenea, se vor realiza demonstraţii şi cu combine, firma dispunând în acest sens de o flotă de şase maşini. În ceea ce priveşte gama de combine, noutatea este lansarea seriei W, care va avea un nou sistem de curăţare DynaFlo Plus, cu 41% mai mare decât sistemul precedent. Principalele avantaje sunt reducerea pierderilor şi creşterea productivităţii. IPSO va comercializa din acest an mai multe modele de sprayere: un model tractat, M724 „Eco“, o versiune mai ieftină, cu bazin de 2.400 de litri şi o lăţime a rampei de 24 m; un model autopropulsat, R4030, fabricat în SUA, cu posibilitatea aplicării erbicidelor lichide şi a îngrăşămintelor chimice solide şi lichide; modelul R4050i, fabricat în Europa, cu bazin de 5.000 de litri şi rampă de carbon. IPSO Agricultură va realiza o serie de demonstraţii practice cu sprayerul R4050i în perioada 20-24 martie 2017. Privitor la gama de utilaje, noutăţile din acest an vin de la producătorii Kuhn şi Bednar FMT. Kuhn lansează o semănătoare semidirectă cu fertilizare, Espro 6000 RC, un cultivator versatil, Prolander, şi un distribuitor de îngrăşăminte tractat, Axent 100.1. De la producătorul ceh Bednar FMT vor fi lansate trei echipamente: o grapă cu dinţi, pentru gestionarea eficientă a miriştii, un cultivator pentru afânarea solului între rânduri şi controlul buruienilor şi buncărul Ferti-Box FB 1500TN, care oferă posibilitatea aplicării îngrăşămintelor în timpul prelucrării solului. De la compania Manitou vor fi lansate şase modele de încărcătoare. IPSO Agricultură îşi va consolida portofoliul în segmentul sistemelor de irigaţii. Dacă până acum avea în gamă doar sisteme de irigaţii prin picurare, din 2017 îşi extinde oferta şi va comercializa tamburi, pivoţi şi liniare. În 2017, firma va deveni distribuitor exclusiv al sistemelor de irigaţii Bauer pe piaţa românească.

Mai multe opţiuni de finanţare
IPSO Agricultură oferă soluţii de finanţare adaptate fiecărei nevoi în parte, iar echipa de finanţare se ocupă de intermedierea relaţiei dintre clienţi şi instituţiile financiare. Despre această activitate a vorbit dna Mădălina Pietrăreanu, care a punctat faptul că de întreaga documentaţie necesară pentru obţinerea finanţării se ocupă reprezentanţii departamentului din cadrul firmei, cu titlu gratuit. „Clienţii noştri beneficiează de acest serviciu în mod gratuit. Ne lăudăm cu experienţa pe care o avem! Pe lângă variantele de finanţare cu care sunteţi obişnuiţi, precum creditul sau leasingul financiar, suntem în acest moment singurii din piaţă capabili să oferim leasing operaţional“, a precizat dna Pietrăreanu. Leasingul operaţional oferă posibilitatea clienţilor de a-şi externaliza flota şi toate aspectele care ţin de mentenanţa acesteia.

Piaţa de second-hand prinde contur
Vlad Miron, manager echipamente de ocazie, a vorbit despre activitatea departamentului, înfiinţat în urmă cu 3 ani. „Plecând de la o cerere de piaţă prin care clienţii au început să-şi dorească înlocuirea maşinilor agricole vechi cu cele noi, a fost înfiinţat acest departament în cadrul IPSO Agricultură. Recondiţionăm utilajele şi exploatăm această nouă nişă de piaţă, iar numărul clienţilor nu este deloc de neglijat. În România, piaţa de utilaje de ocazie este consistentă şi drept urmare dorim s-o exploatăm. Nu ne rezumăm doar la piaţa internă, avem parteneriate cu dealeri din alte ţări, importăm utilaje şi vindem şi în alte ţări. Dorim să devenim un furnizor regional, mai mult decât local, integrând activitatea cu societăţile grupului din ţările vecine, respectiv Ungaria şi Croaţia“, a susţinut dl Miron.

Alături de clienţi şi după vânzare
Programul conferinţei de presă a inclus şi o prezentare privitoare la activitatea de postvânzare, susţinută de dl Erol Iusuf, managerul departamentului. „Ce vor clienţii noştri? Utilaje performante, finanţare, dar şi o serie de alte servicii, incluzând aici activitatea de service. Am ajuns la 100 de tehnicieni service la sfârşitul anului trecut şi, în continuare, echipa creşte. Ei sunt echipaţi şi pregătiţi să intervină, să depaneze, să întreţină şi să repare la fermă sau chiar pe câmp. În plus, fiecare are acces la informaţiile din baza de date proprie, dar şi din cea a furnizorilor. Este important ca tehnicianul să aibă competenţele necesare ca să repare, întreţină şi să facă maşina agricolă să funcţioneze cât mai optim. De aceea, fiecare parcurge un program de pregătire. Anul trecut am avut 10.000 de ore de instruire pentru echipa de service. La fiecare livrare se face o instruire a operatorilor, ca să cunoască bine utilajul, să ştie să-l întreţină, să-l utilizeze şi să-l regleze. În plus, se face cu fiecare operator prima pornire, ca să i se arate cum să regleze utilajul pentru ca acesta să lucreze în parametri optimi. Putem monitoriza utilajele întrucât John Deere are un sistem integrat prin care, cu ajutorul sateliţilor, ştim ce face utilajul, ne putem uita la parametrii acestuia şi putem sfătui clienţii cum să lucreze cu o eficienţă mai ridicată“, a spus dl Iusuf. În ceea ce priveşte vânzarea pieselor de schimb, IPSO Agricultură are 16 depozite regionale şi unul central, iar valoarea stocului depăşeşte 5 milioane de euro.

Un program de garantare a consumului de combustibil
John Deere a lansat un program de garantare a consumului de combustibil în toată Europa, aplicabil şi în România, pentru contractele încheiate în perioada ianuarie-aprilie a.c., la achiziţia tractorului JD 7310R. Se garantează un consum de maximum 25 l/h, atunci când tractorul este în transport, la 20 km/h. În cazul în care consumul de combustibil depăşeşte 25 l/h, se plăteşte o dată diferenţa, iar dacă consumul este mai mic, se plăteşte de două ori diferenţa. „Tractorul 7310R nu este foarte important pentru piaţa din România, pentru că aici piaţa cere, cu precădere, un tractor greu, iar dacă ar fi să aleagă din această serie s-ar orienta mai mult spre modelul 7250R. Tractorul 7310 R este dedicat mai mult pieţei occidentale, unde se pierde destul de mult timp la transport. John Deere este singurul producător care a îndrăznit să dezvolte un astfel de program de garantare a consumului de combustibil şi, binenţeles, este şi o acţiune de marketing“, a afirmat dl Philippe Astoin, director de marketing IPSO Agricultură.

Serviciul JDLink, prelungit pentru 5 ani
John Deere, împreună cu IPSO Agricultură, va prelungi serviciul JDLink de la 1 an până la 5 ani pentru toate tractoarele premium din seriile R, combinele inteligente şi sprayere. Prin intermediul soluţiilor de telematică JDLink, clienţii pot monitoriza şi gestiona echipamentele de la distanţă, putând astfel să optimizeze productivitatea fiecărui utilaj pentru o eficienţă maximă. „Nu vrem să fim doar un dealer de utilaje, vrem să ajutăm clienţii cu anumite sfaturi tehnice şi agronomice. Din păcate, am văzut că atunci când negociem cu clienţii şi cer conectivitate prin GPS, foarte puţini folosesc această opţiune. Unele tractoare au funcţia AutoTrac, adică pot merge singure cu o precizie foarte ridicată şi observăm că mai puţin de 15-20% folosesc această opţiune, cu toate că tractorul are această posibilitate“, a mai spus dl Astoin.

Ana IONIŢĂ