Mari producători faţă în faţă cu mari retaileri

Una dintre dezbaterile de la conferinţa organizată la USAMV Bucureşti, în cadrul BucharestFoodSummit, a adus faţă în faţă mari fermieri şi reprezentanţi ai principalelor lanţuri de magazine. Producători ca Nicuşor Şerban sau Alexandru Baciu au vorbit despre ferme, producţie, vânzare şi relaţia lor cu retail-ul din România. Au mai fost în sală, în calitate de agricultori: Daniel Botănoiu, Alexandru Ţachianu, Aurel Pană, Joseph Toth etc.

„A fi sau a nu fi... în hipermarketuri“
​
Printre puţinii participanţi cu activitate de fermă integrată, Alexandru Baciu a povestit în intervenţia sa („Consideraţii asupra viitorului vânzării produselor de fermă“) cum a trecut şi la creşterea animalelor, apoi la valorificarea în propriile magazine a cărnii de vită (exclusiv) şi crearea brandului Ferma lui Baciu: „După cultura cerealelor, am simţit nevoia de mai mult. Câţiva ani am colindat Europa să vedem la ce specii sau rase să ne oprim. Iniţial am pornit cu rase mixte, dar la noi laptele are un preţ extrem de mic. Apoi ne-am pus problema ce facem cu celelalte animale. Ne-am gândit la un magazin unde să vindem carnea, însă nu aveam abator. Trebuia să mergeam în Ialomiţa să sacrificăm animalele, ceea ce creştea costurile. În plus, vindeam puţin. De ce? Intra lumea în magazin şi întreba: Carne de porc aveţi?, deşi scria mare la intrare că vindem exclusiv carne de vită“, spune zâmbind fermierul. A urmat investiţia într-un mic abator, precum şi dezvoltarea părţii de vânzare prin alte câteva magazine în Bucureşti şi un restaurant. Cantitatea şi calitatea produselor sale ar fi putut să-i asigure listarea în oricare dintre marile lanţuri de hipermarket, dar nu s-a întâmplat aşa.

„Nu am reuşit să intrăm în retail, deşi am avut multe discuţii cu ei. Aşa că am închiriat spaţii comerciale în Bucureşti, iar la ora actuală avem patru magazine. Aş putea spune acum, după 6-7 ani, că nu m-ar mai interesa să intru în retail, ci să mă duc mai aproape de consumator. Poate că într-un anumit context aş putea fi mai avantajat să merg într-un retail mare. Dar aşa cum ştiţi, când sunt doi la masă, unul câştigă mai mult decât celălalt, doar că în agricultură marja de profit este mult mai mică, mai ales la lapte sau carne. Gândiţi-vă numai cât durează să ajungi la raft, de la fătare, plus perioada de gestaţie în care animalele trebuie îngrijite. Sunt 25 de luni. Cât ar trebui să coste 1 kg de carne (de vită)?“, se întreabă producătorul.

După ce negocierile iniţiale cu marile reţele au eşuat, iar afacerea cu vânzarea cărnii de vită s-a stabilizat şi se dezvoltă, Alexandru Baciu spune că nu îşi doreşte să stea „la raft“: „Dacă cel din retail vrea, este foarte bine, am ce să-i ofer. Dar să stau eu la raft, nu este ceea ce mă interesază. Eu sunt fermier, produc. Pot să am eu marfa cât de bună, dacă nu este expusă corect, nu se vinde“.

În replică, Valer Hancaş, director PR şi reprezentantul celei mai mari reţele de hipermarketuri din România, a explicat cum se face strategia la nivel de magazin: „Piaţa poate absorbi doar o anumită cantitate într-un interval de timp. Apariţia, listarea unui nou producător atunci când, pentru acelaşi tip de produs există deja un contract în derulare, este dificil de făcut. Noi ştim de ce cantităţi avem nevoie în fiecare lună, ce parteneri avem pe fiecare produs. Eu, hipermarket, pot să dau o direcţie a ceea ce ar trebui să se producă şi cât pentru 2021, astfel încât la vară să nu am surpriza că nu găsesc acel produs pentru că anumite culturi au fost subdimensionate faţă de volumul de cerere pe care noi îl avem şi îl estimăm împreună. Noi facem această strategie cu fiecare furnizor în parte, pe următorul an, dacă el doreşte să producă ceea ce ne cere piaţa“, a spus el foarte categoric. Alexandru Baciu este însă decis să îşi mărească numărul de magazine unde să valorifice produsele sale de fermă, chiar dacă nu este foarte uşor să vinzi exclusiv carne de vită, o carne specială, cu anumite reguli de preparare. El crede că în viitor magazinele de specialitate şi cele de mici dimensiuni, aflate în proximitate, vor creşte ca pondere.

Brand-uri româneşti în magazinele din UE 

Nicuşor Şerban expune situaţia diferit. Brandul său, Lăptăria cu caimac, este deja de mult timp pe piaţă şi pe rafturile marilor magazine, dar nu fără efort: „Problema noastră, şi cea pe care ne-o semnalează şi cumpărătorii, este lipsa mărfii din raft. Şi aici nu vorbim despre o lipsă a comenzilor sau a incapacităţii noastre de a le ne onora, ci cred că este vorba de o problemă de logistică.

Adică numărul angajaţilor disponibili, calitatea angajaţilor, mişcarea personalului în magazin. Aceasta ne obligă pe noi să intervenim în supermarket, să facem eforturi, atât logistice, cât şi financiare, pentru a putea fi prezenţi permanent cu produse pe raft şi pentru a le promova“. Lactate din ferma de la Măriuţa se găsesc şi în mici magazine din alte ţări europene, dar nu în cele din marile reţelele. Aici este o problemă, consideră fermierul, care a dorit să sublinieze faptul că „de mulţi ani asistăm la promovarea, cu ajutorul lor (a retailer-ilor - n.r.), a produselor din Europa în România. Eu cred că am putea face şi invers: să promovăm produse româneşti de calitate în magazinele acestor reţele din UE. Noi avem deja experienţa prezenţei în magazinele mici din Franţa şi Germania. Cred ca ar fi nevoie de un parteneriat pentru a ieşi cu produse româneşti de calitate şi în alte magazine ale reţelelor din UE.

Acest lucru, prezenţa unui brand românesc pe rafturile din alte ţări, n-ar face decât să ne motiveze, să ne pună în faţa unor standarde mai înalte (poate şi mai dure) decât avem azi, ceea ce nu poate fi decât benefic pentru ambele părţi. E o provocare care nu face decât să ne ajute să ne perfecţionăm în continuare”, a spus Nicuşor Şerban. Accesul la unele programe de finanţare pentru promovarea în afara graniţelor ar fi una dintre soluţii, a mai adăugat el, deoarece, comparativ cu alţi producători de lactate, nu sunt la fel de puternici, iar toate aceste acţiuni se fac din fonduri proprii.

„Orice tip de ajutor în acestă direcţie ar fi mai mult decât binevenit. Avem branduri pentru anumite tipuri de consumatori, iar ieşirea în Europa ar însemna o dezvoltare mai rapidă pe alte branduri, procesarea întregii cantităţi de lapte pe care o producem sau prin achiziţia de la alţi producători şi dezvoltarea fermelor cu vaci de lapte“, a detaliat Şerban.

Deşi ideea sa nu a fost neglijată, ea trebuie să ţină cont şi de alte aspecte, anume reciprocitatea (în interiorul unei reţele), precum şi spaţiul disponibil al magazinului în cauză, a punctat Valer Hancaş.

„Înţeleg nevoia de export, ca un canal suplimentar de vânzare, de creştere a profitului, a notorietăţii, dar nu ştiu dacă folosirea reţelelor marilor magazine este cel mai bun canal. Dacă eu vreau ca magazinul din Germania să vândă un produs al meu acolo şi el va dori să vând aici un produs al unui producător de-al lui, în condiţiile în care şi suprafaţa pe care eu expun este aceeaşi şi nu-i putem face extensie“, a spus directorul de PR, dând însă ca exemplu alte mărci româneşti care şi-au câştigat (singure) notorietatea şi care acum se găsesc în toate magazinele reţelei sale din Europa. Pătrunderea acestor mari retaileri în România i-a forţat pe mulţi producători (mari sau mici) să se alinieze unor standarde de calitate, iar acest lucru a fost benefic pentru piaţa noastră. Dar poziţia de forţă de pe care se poartă  unele discuţii şi condiţiile uneori mai dure impuse pentru produsele autohtone faţă de cele de import au dus la multe nemulţumiri printre fermierii furnizori. Ponderea produselor locale pe rafturi a început să crească la presiunea producătorilor şi a publicului. Retail-ul s-a conformat, dar
în condiţiile impuse de ei.

Cooperare şi Strategii

Ce ar trebui făcut aşadar pentru ca produsele româneşti de calitate să fie mai vizibile pe rafturile magazinelor (unde se afirmă că peste 50-70% din produsele listate într-un an sunt autohtone) şi să crească în vânzări? Propunerile, venite atât din sală, cât şi din partea moderatorilor, au vizat colaborarea mai strânsă, comunicarea mai bună între marii producători care vor să între în retail (atât intern, cât şi în UE) pe de o parte, şi reprezentanţii magazinelor şi ai autorităţilor.

De la cei din urmă se cere o legislaţie coerentă care să nu se schimbe „în timpul jocului“, o strategie care să nu ţină cont de orientarea politică a miniştrilor care se succed la guvernare şi care să se bazeze pe realităţile din teren, nu pe statisticile INS (aici reprezentanţii din retail şi-au arătat disponibilitate de a contribui cu date concrete şi studii de piaţă la realizarea unei baze de date reale).

De asemenea, s-a pus problema organizării celor cu branduri româneşti într-o cooperativă, asociaţie orientată spre export. Pentru că fermierii mici se mai asociază (cu greutate), dar de multe ori fermierii mari tind să lucreze individual, a punctat şi moderatorul Bogdan Popovici. Dar pentru asta este nevoie de legislaţie, au replicat producătorii. O piedică în cale asocierii marilor fermieri, identificată de Nicuşor Şerban, este şi modul diferit de înţelegere a business-ului de către fiecare. De aceea este nevoie de date reale, de o direcţie sigură, de un cadru legal ferm şi fără ambiguităţi, astfel încât fermierii să-şi poată construi un plan de afaceri pe termen lung şi să ia decizii corecte, a fost mesajul final al celor din sală, mai ales că şi ministrul Adrian Oros a fost prezent la întâlnire.

Roxana DRĂGHICI