Michael Beier: «Suntem o firmă familială. Încercăm să anticipăm nevoile clienţilor noştri şi să îi păstrăm alături»

Utilajele agricole marca Claas se bucură de un bun renume pe piaţa de profil autohtonă, şi nu numai. De cele mai multe ori, fermierii români asociează imaginea Claas cu cele mai performante combine din lume. Michael Beier, director Claas Regional Center South East Europe, îşi exprimă speranţa ca acelaşi lucru să se întâmple şi în ceea ce priveşte segmentul de tractoare, deoarece sunt performante şi răspund nevoilor variate ale agricultorilor. În rândurile care urmează, veţi descoperi modul în care domnia sa vede piaţa din România şi provocările pe care le ridică aceasta.

Cum apreciaţi piaţa de maşini şi utilaje agricole din România?

Pentru moment, piaţa din România este una în tranziţie. Cel puţin asta am reuşit să observ în cele câteva luni de când sunt aici, dar, ca să fiu sincer, încă nu am imaginea completă a mediului de afaceri, asta a reieşit din discuţiile cu partenerii noştri. Încă există o mulţime de ferme de mici dimensiuni, iar întrebarea de bază este cum vor evolua acestea şi cum putem anticipa noi consolidarea sectorului în 4-5 ani, cu ferme mai mari care să le preia pe cele de dimensiuni reduse. Pe de altă parte, trebuie să ţinem cont şi de anumite politici create la nivelul Uniunii Europene, în contextul în care tendinţa este de a încuraja tinerii fermieri cu exploataţii de până la 300 ha şi a le acorda subvenţii. Evoluţia pieţei de profil depinde de mulţi factori. Am văzut cu toţii că în Germania, după reunificare, în special în Germania de Est - unde s-a recurs la reorganizarea agriculturii, au apărut ferme de dimensiuni mari. Este posibil ca o situaţie similară să apară şi în România.

Care este punctul de vedere al companiei în privinţa subvenţiilor din fonduri europene?

Ca să fim sinceri, subvenţiile au un rol imortant în susţinerea fermierilor atât pentru a porni afacerea, cât şi pentru a o dezvolta. Cred însă că un anumit nivel de dezvoltare le permite unor clienţi de-ai noştri să îşi dezvolte afacerea fără susţinere. Dar este în continuare nevoie de subvenţii pentru că suntem pe o piaţă în tranziţie. Vedem o mulţime de ferme de mici dimensiuni care au nevoie de acest sprijin financiar şi se bazează pe acesta.

Care sunt cele mai bine vândute utilaje Claas pe piaţa autohtonă?

Este destul de dificil să menţionez un anumit utilaj ca fiind cel mai bine vândut sau solicitat pe piaţă. Să nu uităm că vremea dificilă de anul trecut a pus destule probleme clienţilor noştri, iar anul acesta ne putem aştepta la producţii agricole mai scăzute. Dificultăţile întâmpinate de fermieri mă fac să fiu uşor ezitant în a spune care este cel mai cerut utilaj în acest moment. Pot să vă spun că, în general, fermele de dimensiuni mari merg în continuare pe culturi tradiţionale, ceea ce ridică nevoia unor utilaje de dimensiuni mari, aşa cum sunt combinele Lexion, care sunt modele de succes. Sunt însă cereri şi pentru utilaje de mici dimensiuni. Depinde şi de regiunea despre care vorbim şi de relieful prezent acolo. Lexion 770 şi Lexion 780 sunt printre cele mai vândute modele. Am înregistrat un succes deosebit prin dotarea unei exploataţii agricole de renume, aşa cum este cea din Insula Mare a Brăilei.

Clientul nostru a ales foarte clar cea mai bună soluţie tehnologică pentru afacerea sa, iar noi am fost alături de el oferindu-i utilajele din gama Lexion 780, complet echipate cu sisteme automatizate, astfel încât să ofere performanţă în exploatare. Dacă este să ne referim la acest caz particular, Lexion este într-adevăr o combină de succes pe piaţa locală. Dar avem şi modelele Tucano, din gama 300 şi 400, care sunt adaptate pentru alte tipuri de exploataţii şi operaţiuni. În ceea ce priveşte promovarea utilajelor şi soluţiilor tehnologice Class, avem un centru regional deschis în Afumaţi, judeţul Ilfov, care asigură servicii şi pentru piaţa din Bulgaria; de aici coordonăm activitatea a patru dealeri, fiecare dintre ei fiind responsabil pentru o anumită regiune. În mod normal aceşti parteneri sunt responsabili de contactul direct cu fermierii, în aşa fel încât să transmitem cu rapiditate şi acurateţe noutăţile şi informaţiile despre noile tehnologii şi sisteme dezvoltate de compania noastră pentru că aşa funcţionează modelul nostru de business. Pentru piaţa din România cred că putem oferi soluţii pentru fiecare caz  în parte, indiferent că ne referim la ferme mici sau ferme foarte mari. De asemenea, lucrăm cu diverşi parteneri pentru a oferi soluţii de finanţare avantajoase. Oferta lor este una competitivă, am creat-o împreună, iar dobânzile au un nivel redus. Practic, vorbim de un avans şi apoi de o dobândă fixă pe toată perioada derulării contractului de creditare.

Cum decurg vânzările pe segmentul second-hand?

Este un subiect mai delicat. Am înţeles că în ultimii ani pe piaţa din România au intrat multe utilaje venite, de exemplu, din Germania, dar mentalitatea clienţilor s-a schimbat şi a devenit similară celor din Germania, aceea de a achiziţiona utilaje noi la schimb cu cele folosite (program buy-back). Deja observ în acest an că există o mulţime de proiecte legate de preluarea utilajelor second-hand. Departamentul nostru care se ocupă de acest aspect preia utilajele Claas mai vechi şi astfel am ajuns să dezvoltăm gamele Platinum, Gold şi Silver de utilaje Claas second-hand. De obicei aceste utilaje au fost încă de la început sub controlul Claas şi au beneficiat de mentenanţă din partea noastră. Cred că în viitor va trebui să dezvoltăm un segment al afacerii dedicat în întregime utilajelor second-hand.

Care este, în opinia dvs., imaginea Claas pe piaţa din România?

Eu cred că deja Claas are o imagine destul de vizibilă. Suntem cunoscuţi aici ca fabricanţii celor mai performante combine din lume. Ne dorim să fim percepuţi în viitorul apropiat în acelaşi mod şi pentru tractoarele noastre. La nivel mondial, numai în acest an am vândut 157.000 de tractoare. Este un succes repurtat într-un timp foarte scurt. Avem tractoare foarte bune şi vrem să întărim imaginea pe acest segment pentru că suntem convinşi că avem şi oferta cea mai completă pentru clienţi. În privinţa reţelei noastre de dealeri, pentru mine este foarte important să asigur stabilitate. Asta aşteaptă şi clienţii de la noi. Să nu uităm şi că suntem o firmă deţinută de o familie. Încercăm să anticipăm nevoile clienţilor noştri şi să îi păstrăm alături. Ţelul principal este să creăm legături stabile cu clienţii noştri şi să le oferim suportul nostru în acest parteneriat. Parteneriatele încheiate de noi au evoluat de-a lungul anilor, iar piaţa este în continuă schimbare şi noi trebuie să fim alături de parteneri şi clienţi. Suntem aici ca să influenţăm aceste transformări şi să transmitem know how-ul către clienţi, către cei care folosesc zi de zi maşinile noastre. Aici ne bazăm pe dealerii care ne reprezintă pe piaţă.

Care sunt aşteptările dvs. pentru anul în curs?

Este un an plin de provocări. Am văzut nişte statistici care fac referire la diminuarea producţiei de rapiţă cu un milion de tone, iar asta are un impact major în piaţă. Pe de altă parte, observ cu ochiul liber că sunt şi alte culturi în câmp, dar cred totuşi că vom avea o evoluţie descendentă a cifrei de afaceri. Câteodată mă gândesc că nu reuşim noi să privim cu mai mult optimism situaţia din piaţă. Cert este că fiecare utilaj vândut contează şi aceasta este misiunea noastră, de a satisface nevoile clienţilor. Pe plan personal, pentru mine şi familia mea, decizia de a veni în România a fost cea corectă. Este interesant să fii prezent la ceva aflat în schimbare şi să asişti la dezvoltarea unei pieţe noi.

Ana IONIŢĂ